El pipeline de ventas más común de los fundadores bootstrap es una mezcla de conversaciones de WhatsApp, emails en la bandeja de entrada, anotaciones en una hoja de cálculo desactualizada y la memoria del fundador. Funciona cuando tienes 3 prospectos activos. Colapsa completamente cuando tienes 30.
El sistema de pipeline de 6 etapas del GTM OS está diseñado para ser lo suficientemente ligero para que un fundador solo pueda mantenerlo actualizado, pero lo suficientemente estructurado para que el coach de IA pueda leer el estado en tiempo real y dar retroalimentación específica.
Las 6 etapas del pipeline
El prospecto cumple los criterios del ICP y está en la lista de outreach. No hay contacto todavía. Criterio de salida: primer contacto hecho. Tiempo máximo en etapa: ilimitado, esto es una lista, no un deal activo.
El outreach fue enviado, el prospecto lo vio pero no respondió todavía. El deal entra en la secuencia de seguimiento. Criterio de salida: respuesta recibida. Tiempo máximo en etapa: 21 días (4 toques), luego archivar.
El prospecto respondió y hay intercambio activo. Puede ser email, LinkedIn, o ambos. El objetivo de esta etapa es calificar y mover hacia discovery. Criterio de salida: discovery call programada. Tiempo máximo: 14 días.
La(s) llamada(s) de discovery se completaron. El problema está entendido, el presupuesto fue confirmado o al menos no se descartó, y hay un siguiente paso acordado. Criterio de salida: propuesta enviada. Tiempo máximo: 21 días.
La propuesta o cotización está en manos del prospecto. El follow-up activo continúa. Esta es la etapa más peligrosa para el estancamiento. Criterio de salida: decisión tomada (sí, no, o en espera con fecha). Tiempo máximo: 14 días sin actividad antes de re-calificar.
El prospecto está listo para cerrar pero quedan detalles por negociar, precio, alcance, términos de pago, timing. Criterio de salida: deal cerrado ganado o perdido. Tiempo máximo: 10 días, si supera esto, el deal probablemente no va a cerrarse.
Selección del CRM: el framework de dos criterios
Los fundadores pierden semanas evaluando CRMs. El framework correcto tiene solo dos criterios: ¿lo actualizarás diariamente sin que nadie te obligue? ¿Se integra con las herramientas de outreach que ya usas?
Para deals de ciclo corto (menos de 30 días), a menudo una hoja de cálculo bien mantenida supera a un CRM subutilizado. Para deals de ciclo largo o cuando tienes más de 20 deals activos simultáneamente, necesitas un CRM real. Los fundadores bootstrap que empiezan tienden hacia Notion Database (familiar), Pipedrive (pipeline visual) o Attio (datos de contacto ricos), los tres se integran directamente con el GTM OS.
Las 5 métricas semanales
Preguntas frecuentes
¿Cuántas etapas debe tener el pipeline de ventas de un fundador?
Un pipeline de ventas para fundadores debe tener seis etapas: Lead, Calificado, Reunión, Propuesta, Negociación y Ganado o Perdido. Seis etapas son suficientes para hacer seguimiento a cada negocio sin crear trabajo innecesario. Si agregas más etapas, tendrás que lidiar con más actualizaciones manuales y corres el riesgo de volver al problema de las hojas de cálculo.
¿Cuánto debería pagar un fundador en solitario por un software CRM?
Como fundador en solitario, no deberías estar pagando $50 al mes solo para gestionar contactos. Muchos CRM sólidos ofrecen planes gratuitos que cubren todo lo que necesitas. Buenas opciones incluyen Attio, Pipedrive y Folk porque son accesibles y no te ralentizan con funciones innecesarias de nivel empresarial.
¿Cuál es una tasa de cierre saludable para un fundador B2B?
Una tasa de cierre inferior al 20 por ciento significa que tu proceso de calificación necesita mejorar. Si está por encima del 40 por ciento, es probable que estés dejando dinero sobre la mesa por no perseguir suficientes prospectos. Haz seguimiento semanal de tu tasa de cierre junto con el valor del pipeline, las tasas de conversión por etapa, el ciclo promedio de venta y los negocios estancados para saber exactamente dónde enfocarte.
¿Cómo automatizas los seguimientos de ventas sin sonar robótico?
Deberías usar la automatización para el recordatorio, no para el mensaje en sí. Deja que tu CRM te notifique que toca hacer un seguimiento y luego escribe el correo tú mismo en 60 segundos. Para secuencias estándar, redacta tres o cuatro variaciones de plantillas y personaliza la primera y la última línea de cada correo para que ningún cliente reciba mensajes idénticos.
¿El GTM OS incluye un rastreador de pipeline de ventas integrado?
El GTM OS incluye un rastreador de pipeline integrado que usa el modelo de seis etapas para fundadores, desde Lead hasta Ganado o Perdido. Puedes hacer seguimiento de cada negocio, arrastrar negocios entre etapas y acceder a contenido de aprendizaje estructurado sin pagar una suscripción de CRM por separado. Si ya usas Attio, el OS se conecta con sincronización bidireccional para que nunca tengas que hacer doble registro.
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